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今年整個市場人氣比以往明顯下降。很多不銹鋼護欄經銷商表示，生意一年不如一年，不銹鋼樓梯扶手生意越來越難做，進退兩難。特別是今年，受樓市調控、原材料大幅漲價、“用工荒”等因素影響，整個家居建材市場呈現萎靡不振的狀態。
其實，產品從選購下料、加工成成品到銷售，中間的每一個環節都很重要。但是，最重要的環節就是銷售，如何把產品賣給消費者才是關鍵。這也是樓梯經銷商當下最關心的問題。對此，筆者提出幾點建議。
導購培訓很重要
所謂培訓，就是針對店長與導購員進行的營銷培訓，一般分為兩部分：一是產品專業知識培訓;二是禮儀技巧培訓。
產品的專業知識最好由所代理的品牌企業總部進行規范、全面的培訓。這樣，可以使店內銷售人員對產品了如指掌，對本地市場情況也可以具有一定認知。同時，還可以初步了解競爭對手，做到知己知彼。
店員禮儀技巧的培訓可邀請營銷講師或營銷經理來進行講解，針對導購人員的形象、禮儀、服務、接待用語、銷售技巧等營銷知識開展專題講座。
用大腦銷售
在大部分專賣店里，有兩種類型的銷售導購員：一種是用嘴銷售，另一種是用腦銷售。其中，大多數導購用嘴不停地跟客戶說產品的優點有多少，在產品介紹上非常流暢、到位，但效果卻很一般。
用大腦說話的導購員在與顧客的溝通中，會不斷挖掘顧客需求，多聽顧客講，站在顧客的立場上考慮問題，并能在很短時間內得到顧客認可。兩者區別在于：前者是不斷向顧客推銷產品，目的性很強;后者是在幫顧客省錢買產品。
從消費者心理來講，掏錢總是痛苦的。尤其面對關注度較低且專業性較強的樓梯產品，顧客更不愿輕易掏腰包。所以，如果導購過早表現出要顧客購買的傾向，很容易讓顧客在心理上設置一道防線。相反，如果可以更多地站在顧客的立場上考慮，在心理上與客戶拉近距離，會更容易成交。
有技巧地溝通
在整個銷售過程中，導購要說的話很多，其實說話是一門學問。導購平時在與顧客溝通中，要想顧客朝著你的購買方向走，首先必須要獲得顧客的好感。客戶經常會對品牌、價格、產品、售后服務等提出各種不同的疑問，不論提出什么樣的問題，導購切忌不要與顧客爭執。因為一旦使客戶在心理上感覺受到反駁或拒絕，將給下一步銷售帶來很大阻力。
因此，導購可以用迎合的溝通技巧，在順應顧客思路之后，可以告訴他們：其實樓梯產品更重要是看細節、工藝、油漆等方面，并進一步詳細介紹產品。優秀的導購員會以自己的親身經歷，先迎合顧客的說法取得顧客的信任。接著，一步一步說出事實真相，為進一步銷售做好鋪墊。
誠意服務帶來回報
服務是態度問題，是贏得訂單和口碑的重要武器。經銷商可以為每一位客戶建立個人檔案，并進行定期回訪，請客戶反饋產品使用的體驗與意見;在逢年過節時，還可以送上小禮物，建立起友誼和互信。這樣的誠意，必能為經銷商帶來回報。 |
